Styl miękki (kooperacyjny) jest znakomity i właściwy dla negocjacji prowadzonych ze stroną doskonale znaną, godną zaufania i sprawdzoną wielokrotnie. Polega on na życzliwym podchodzeniu i do osoby i do oferowanych interesów, wymaga dużej gotowości do ustępstw, delikatnego traktowania rozmówców, sporej plastyczności w wizji kontraktu, szczerego ujawniania stanu swych interesów a nawet przyjmowania okresowych strat dla dobra kontaktu.

Styl twardy jest jego przeciwieństwem, zaleca się jego używanie w dwu wypadkach. Po pierwsze, gdy druga strona narzuca twarde traktowanie interesów - wtedy negocjacje miękkie mogą doprowadzić do katastrofy naszego stanowiska. Po drugie wtedy, gdy mamy bardzo silną pozycję na rynku, jesteśmy niemal monopolistą a nasi rozmówcy są znacznie słabsi (pamiętajmy jednak , iż fortuna kołem się toczy). Istota stylu twardego przedstawia się następująco. Druga strona traktowana jest jako przeciwnik, którego trzeba zwalczyć i podporządkować, główna strategia to stawianie wymagań i żądań w sposób zdecydowany i nierzadko brutalne traktowanie rozmówców , podkreślanie braku zaufania do “nich”, stosowanie groźby jako formy wymuszania ustępstw, maskowanie swych intencji i zamierzeń, nie zwracanie uwagi na stanowisko i korzyści drugiej strony (egocentryczna postawa) a także wywieranie presji wszelkimi dostępnymi sposobami. Oczywiście, ten styl jest walczącym i w sporym stopniu stoi na pograniczu poprawności etycznej. Łatwo dokonać pewnych przekroczeń czy to w stosunku do kultury współżycia i taktu czy nawet w stosunku do obowiązującego prawa.

Trzeci styl , zwany rzeczowym (lub zasadniczym)., godzi w pewnym stopniu zalety obu wyżej wymienionych i jest najbardziej zalecany. Jego ideologia opiera się na czterech fundamentalnych regułach nakazujących traktowanie negocjacji jako okazji do twórczego rozwiązania wspólnego problemu, jaki łączy (a nie dzieli) obie strony . Oto one.

1. Oddzielaj swój stosunek do ludzi, z którymi prowadzisz rozmowy od swego stosunku do omawianych kwestii. Nie jest to wcale takie łatwe jak się wydaje. Wiele osób odczuwając sympatię do rozmówców ma jednocześnie tendencję do większej aprobaty oferowanych przez te osoby interesów. Podobnie przy emocjach negatywnych - uprzedzenie osobiste do rozmówców bywa generalizowane na negatywny stosunek do ich oferty. Trzeba pracować nad tym, jak nasze nastawienie powstaje. Nie zawsze nasza reakcja jest uwarunkowana tym, co reprezentuje druga strona , bywa, że to nasze problemy są źródłem złego nastroju rzucanego na partnerów. Także sposób traktowania, zwracania się do ludzi może być źródłem błędów w obrazie sytuacji, tendencyjności i niepoprawności. Silna tendencja do ujednolicania swych ocen (albo wszystko jest dobre albo wszystko jest złe) musi być kontrolowana - w większości wypadków mamy od czynienia z osobami, interesami i sytuacjami częściowo pozytywnymi a częściowo negatywnymi. Również obiektywna ocena siebie wymaga dostrzeżenia swych silnych i słabych stron. Utrzymanie kontroli nad własnymi uczuciami jest jednym z podstawowych warunków uzyskania możliwie korzystnych efektów rozmów.